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  20年故事文創實務經驗,濃縮成72則真實故事,啟發你創造自己的傳奇!
   
 
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商品訊息
 

作  者:陳日新
類  別:心靈勵志
出  版:說故事管理顧問有限公司
出版日期:2016年7月
語  言:繁體中文
I S B N :9789868304314
裝  訂:平裝

定  價:NT$380

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內容簡介

 
 
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內容簡介

序 / 導讀

試  閱

作  者

   
 

親愛的讀者,你好

20年前,我剛升任公司最年輕的企劃部經理,到處上課、結識人脈、拓展商機。
每到一個地點,我總是帶著故事寶袋與新朋友換名片,分享我的差異化;「我在做企劃經理前,是扛著破萬袋在大樓裡對陌生人銷售,我曾經向花旗銀行總裁銷售成功……那一天我被20多個客戶拒絕,被警衛狼狽趕到樓梯間……」人群慢慢圍著我,聽我熱情的說故事,說著說著,我竟然創造數億元業績,當上了公司董事,那年,我32歲。

後來,我把這些經驗出版成《熱情行銷俠的28個分享》一書,引起賓士汽車等五百大企業的注意,紛紛找我在企業教授故事行銷這個議題,一說8年。現在,我已經把這段顧問期間參與的數千個企業精彩故事,濃縮成72則真實案例,希望能啟發你創造屬於你或你公司/商品的傳奇故事!

曾經,我接到一位學員興奮打電話給我說:「老師,您教的故事行銷,讓我們這個月招生大爆滿,營收成長了好幾倍。」也有位總經理打電話來道謝:「因為您協助挖掘、整理的品牌故事,放在網路上,引起電子媒體深度報導,創造我們參觀人潮激增、商品大賣,真的是想不到……」許多好朋友運用故事行銷之後,業績提升30%以上……

不管,我們之間的故事何時要開始,希望這一刻,你已經準備好創造自己的傳奇了!

陳日新

   
 

2007年我出版《熱情行銷俠的28個分享》一書之後,企業與大眾對於我的說故事能力,給予許多肯定。於是,我創辦了說故事行銷學院這個機構,自己也開始擔任百大企業的講師與顧問!

一開始有人聽到了,問我的助理:「耶..請問這是什麼機構?是在教小朋友說故事的嗎?」也有人在背後說:「這是那個小學老師出來教的?」我聽到後真是哭笑不得。直到我陸續協助許多學員透過說故事行銷,做到了不錯的業績,我對自己的信心,才越來越強。

有一次,我在課程空檔,接到了一位學員Nicole的電話,當時她人在新竹,電話裡頭的聲音顯得特別興奮:「老師!我們美語補習班招生大爆滿耶..」啊!我有點摸不著頭緒,她接著說:「一個月前,你幫我們上課,後來照你的方式,把故事整理出來,我們印刷成DM之後,拿去學校附近做招生,效果很好耶!
好多家長看了這份故事DM之後,就把小孩送來我們補習班,學生人數比我們預期的還要多出好幾倍呢?」真好!這,不就是我教授這門課的快樂與初衷嗎?

很多人誤以為說故事行銷,是「說」的課程,但我認為「故事」才是這門課程的重點。我常告訴學員,說出自己有感覺的真實故事,去影響他人做出決定或改變,就是說故事行銷。所以,不論故事呈現在「口語、DM、網路、簡報、影片、動畫…等形式」都是ok的。

重點是你的故事真不真實?吸引人嗎?看完之後是否會讓人「打從心底」的認同?並且想要迫不及待的與你產生「連結」或合作聯繫呢?

幾年過去了,那份為Nicole撰寫與設計的DM,依然放在我辦公室裡的一個明顯角落,隨時隨地提醒我自己的熱情是否還在?有沒有偏離當初要說故事「利他」的初衷?

遠見雜誌32頁說故事報導
在我投入說故事行銷的第二年,我接到了遠見雜誌副總主筆彭杏珠女士的電話,她希望我談談說故事行銷的發展與現況!我好奇的問她為什麼會找到我?她說:「在網路google說故事行銷幾個字,幾乎都是你的訊息,看起來你是這方面的專家…」當時,聽到她這樣子的肯定,我其實有點心虛,那時,我自己其實也還在「做中學」。

彭女士問我:「您投入說故事行銷這個領域多久了?」原本我回答:「就從開始跟企業上課的這兩年時間吧!」後來,我發現不對,廣義來說,我應該已經投入將近20年了。為什麼?從我工讀生時代,沿街推銷向客戶解說商品開始,我就是用說故事的方式來引導客戶聆聽商品故事。

後來,轉換跑道成企劃主管,也是用說故事的方式來企劃商品,甚至帶人、帶組織,也是常常說故事。我發現,說故事的DNA,已經在我身上流了將近20年。

彭女士問我:「為什麼這兩年說故事行銷的風氣,會這麼的盛行?」我認為一方面當然是網路的蓬勃發展,企業與個人都有平台,可以隨時抒發自己的心情與看法。

另外一個重要關鍵原因,我認為是在心理層面,怎麼說呢?面對不確定的變動大環境,人與人之間的信任被摧毀了,其實,人們內心深處都渴望著「長遠的、穩定的」關係,故事提供了平台與內容,讓人與人之間可以用完整的故事,來認識彼此。而不是簡短、快速、表面、結果導向的陳述與資訊。

當時,我知無不言的告訴她我的上課方式以及相關的故事案例。結果,幾個月後,雜誌刊出來,竟然是32頁[說故事說出Cash]的專題報導,讓我邀約不斷,幾乎忙了大半年。

說故事行銷,看起來很笨?!
曾經有人問我:「故事行銷是不是一個很好用的溝通工具?」我回答:「其實,我認為說故事行銷是一個很『笨』的溝通工具!」怎麼說呢?你想想看,在說故事之前,你是不是要準備故事的「內容」?「說」故事給別人聽的時候,需不需要花個幾分鐘時間?當你說完故事之後,聽眾的反應還不一定會如你所預期的,你說這件事,在步調快速的現代人看起來,是不是很「呆」?

可是,這麼呆的溝通工具,究竟還是慢慢的變成了一門現代人必修的學問。業務代表說故事,讓客戶容易親近;主管說故事,更容易讓員工死心追隨;商品說故事,會讓消費者更容易感受價值;就連大學、研究所「推甄」時,都要說故事,因為教授也希望透過故事了解你;說故事、聽故事,對現代人來說,已經如同空氣一般的不可或缺。

有時,我會在課堂上詢問學員說故事行銷的「核心價值」是什麼?我提示的答案是26個英文字母的其中一個,有的同學很快的回答:「老師,是S..」我好奇的問他:「為什麼?」他會說是故事的英文Story呀…當我面無表情時,其他的同學又會冒出「是Y..老師..」我又問為什麼?「讓聆聽的人說Yes!」耶..還蠻有創意的,但是看我搖頭,這時又會有人說:「一定是C..」難得有這麼自信的同學,他繼續說:「就是說故事要說出Cash現金啊!」眾人哄堂大笑。

有時,會突然冒出:「是P啦…Passion」說故事要有熱情啦!耶快要直指核心了。當26個英文字母幾乎快被猜完時,我會請學員把食指伸直指向自己,我提供的參考答案是「I」,在場同學同時驚呼,甚至有人敲桌子嘆息:「厚..原來是自己喔!」為什麼?說故事,要能說出「我的價值」以及和別人不同的「差異化」。同時,以「愛」出發(I的諧音),以「利他」的角度,來幫助客戶少走一些冤枉路,省去時間、也省去金錢。

這,是我的一本初衷!

   
 

第一單元
三個燈泡故事,勝過300本保險建議書
從豪宅到好窄?
有一家跨國的保險公司,邀請我以「說故事的力量」這個主題,為他們內部講師群、業務主管進行20多個梯次的教育訓練,每一次課程結束之後,總是會有一些令我驚喜的回應。

那天上課前,我在電梯巧遇業務襄理Alice,她很興奮地告訴我:「老師,謝謝你,你的課程真的讓我受益良多,這次是我第二次上你的課了!」受到這樣的肯定,我當然很高興,也忍不住問她:「所以你上完課,真的有運用故事來銷售嗎?」Alice回答:「當然啊,而且在短短幾個禮拜裡,我就創造了5件5000多美元的保險訂單耶,我自己都嚇了一跳!」

「老師,你還記得三個燈泡的故事嗎?我覺得說一個好故事的力量,真的勝過300本的保險建議書…」我當然記得,那是某一個梯次,業務員小李在台上發表的一個發人省思的真實案例。

小李有一天突然興起,跑到老客戶陳伯伯的鄉下豪宅要去拜訪他,應門的年輕人卻說,陳伯伯搬家了,要到後面的巷子去找他。

於是,他循著鄉間防火巷的小路,找到了滿臉憔悴的陳伯伯,發現他的「新」家只是一間破爛髒亂的小屋子!小李試探性的詢問陳伯伯:「為什麼從豪宅住到這個好窄的地方?是發生了什麼事嗎?需不需要我幫忙?」「唉!」陳伯伯嘆了一口氣,告訴小李,他的孩子成年了吵著要分家,他只好把家產分一分,豪宅讓給他們,自己搬出來,不用天天看他們臉色,免得心裡難過。

小李才剛要勸陳伯伯放寬心,卻突然瞥見,窄小屋內的牆壁上,裝了三個大小不一的燈泡,顯得特別突兀。於是小李問:「伯伯,你怎麼裝了三個燈泡,是不是怕室內太暗?」陳伯伯沉默一陣子,小李也覺得很尷尬,好像問了不該問的問題。最後,陳伯伯緩緩開口說,燈泡是兒子用來通知他吃飯的。

大燈泡亮,就去大兒子家;中型燈泡亮,就到二兒子家;當最小燈泡亮時,就到小兒子家。為什麼會這樣子呢?陳伯伯紅著眼眶,說:「唉!年紀大了記性不好,常搞錯地方,媳婦老是抱怨我,所以兒子們就裝了燈泡來提醒我,免得三個媳婦又吵架。」小李順口問了伯伯,那你今天要去誰家吃飯?伯伯低頭不語。小李覺得奇怪,都已經過中午了,怎麼會還不知道?

陳伯伯無奈的搖搖頭:「我蕪哉,因為燈泡還未亮…」

說故事啟發客戶,有共鳴就會有需求
我記得,當小李說完故事後,全場鴉雀無聲,似乎都沉浸在陳伯伯老年無人照顧的憂傷裡。我問Alice,這故事對她有什麼啟發?她笑著說:「老師,這故事太好用了!」

她說有一次到南部做客戶服務,恰巧見到隔壁是一家小型工廠,於是,她進去借廁所順道做陌生拜訪。她先稱讚了一下工廠環境,就切入主題,Alice告訴老闆娘說她以前在教英文,這引起了老闆娘的好奇「好好的英文老師不做,怎麼會跑來做保險?」故事說到一半,老闆娘請她坐下來,過程中老闆娘客戶進來談些事情,她也趕緊幫客人倒茶,小動作讓老闆娘覺得有點窩心。然後在老闆娘有空檔的30分鐘內,Alice說了幾個小故事,「三個燈泡」就是其中一個。

她向老闆娘提到,同事小李的客戶,從「豪宅」搬到了「好窄」的地方,「啊!啥米好窄?」這個俏皮的引言,似乎引起了老闆娘的興趣,也開啟了成交的契機。

於是,Alice把這個故事說給了老闆娘聽,老闆娘聽完的反應是愣了一下,卻也下意識的喃喃自語:「啊!這種事不會發生在我身上啦。」Alica聰明的轉移了話題:「對啊!對啊!阿姨,您的小孩日後一定會是很孝順的,況且,您經營的工廠這麼有規模,看得出來阿姨是一個賢慧的好內助、好媽媽。對了,阿姨!那你身邊有沒有一些朋友,與陳伯伯一樣,只顧愛小孩,卻忘了愛自己的?」

這下子,老闆娘的故事開關似乎被打開了,開始敘述她的親友之間,那個人最寵小孩、那個小孩不孝啦、媳婦不尊重長輩的啦。幾分鐘之後,老闆娘似乎想到了一些東西而若有所思。Alice只是淡淡的提醒她,說這個故事的目的,只是提醒她,除了為家庭付出之外,還是要「多愛自己一點點!」隔了兩天,老闆娘竟然主動打電話給她,向她要了保險建議書,沒多久這個CASE就成交了。

70%感性+30%理性=100%故事行銷
我問Alice:「有說故事與沒有說故事,效果差別在那裡?」她點點頭,整理了一下思緒:「過去,我們在銷售上,經常使用商品話術來行銷,這樣的銷售方式,有時會容易讓客戶落入商品與價格的比較當中,反應都很冷淡,成交的機率當然不高。」我問她,開始使用說故事行銷之後呢?「至少,客戶願意聽我講,在輕鬆的氣氛中,反而更願意打開心房,接受我的專業建議。」

對於Alice的領悟,我感受蠻深的。這幾年的教學生涯,讓我發現了一件可怕的事情,一般銷售代表幾乎都是「非常認真」的在銷售商品,但是往往效果有限。我發現,人們在溝通或銷售上最大的盲點就是「過於理性」,經常使用過多的「事實、數據、概念」來作簡報說明,結果,不知不覺中,反而拉開了自己與客戶之間的距離,完全忽略了要以感性的訴求,來喚起客戶的潛在需求。

我經常在課堂上,詢問不同行業與不同職務的學員一個同樣的問題:「完美的溝通或銷售,如果是感性與理性組成的話,它們之間的比例應該是多少?」有些學員回答7比3,有些則說應該是6:4,絕大多數的意見,幾乎都認為感性層面應該要居多。

可是,當我一問到:「那…你們平常在銷售或溝通時,理性與感性的比例又是多少?」這時,幾乎全場的人都會笑出來,此起彼落的回答:「老師,理性好像佔了8、9成以上吧..」甚至有人開玩笑的說:「耶,老師,我們沒有理性、也沒有感性,只剩下追求業績的獸性了..」

想一想,你平常的溝通或銷售,理性與感性的比例是多少呢?

   
 

22歲,他是沿街推銷工讀生,陌生銷售花旗銀行總裁成功,獲得全省冠軍卻意外摔破骨盤。
32歲,他成為上櫃公司董事,《蘋果日報》專題報導,他以拓荒精神,一手賣出200萬張唱片。
40歲,《遠見雜誌》報導他是台灣第一位說故事行銷實戰講師,開啟百大企業故事文創的新風潮。

陳日新老師接受中廣專訪---如何運用故事創造企業獲利?
https://www.youtube.com/watch?v=-pYy4dgDPt4

陳日新故事音樂專輯音樂欣賞(隨書附贈5首鋼琴專輯CD)
https://www.youtube.com/watch?v=Wwr0qCL3rXk

《遠見雜誌》專題報導【台灣第一位說故事行銷實戰講師陳日新】
http://store.gvm.com.tw/article_content_14981.html

《蘋果日報》專訪陳日新,一手賣出200萬張唱片
http://m.appledaily.com.tw/appledaily/article/finance/20050623/1863531/

陳日新故事音樂專輯音樂欣賞
https://www.youtube.com/watch?v=0O3U1Ii-aKU

 
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