親愛的讀者，你好

20年前，我剛升任公司最年輕的企劃部經理，到處上課、結識人脈、拓展商機。
每到一個地點，我總是帶著故事寶袋與新朋友換名片，分享我的差異化；「我在做企劃經理前，是扛著破萬袋在大樓裡對陌生人銷售，我曾經向花旗銀行總裁銷售成功……那一天我被20多個客戶拒絕，被警衛狼狽趕到樓梯間……」人群慢慢圍著我，聽我熱情的說故事，說著說著，我竟然創造數億元業績，當上了公司董事，那年，我32歲。

後來，我把這些經驗出版成《熱情行銷俠的28個分享》一書，引起賓士汽車等五百大企業的注意，紛紛找我在企業教授故事行銷這個議題，一說8年。現在，我已經把這段顧問期間參與的數千個企業精彩故事，濃縮成72則真實案例，希望能啟發你創造屬於你或你公司／商品的傳奇故事！

曾經，我接到一位學員興奮打電話給我說：「老師，您教的故事行銷，讓我們這個月招生大爆滿，營收成長了好幾倍。」也有位總經理打電話來道謝：「因為您協助挖掘、整理的品牌故事，放在網路上，引起電子媒體深度報導，創造我們參觀人潮激增、商品大賣，真的是想不到……」許多好朋友運用故事行銷之後，業績提升30%以上……

不管，我們之間的故事何時要開始，希望這一刻，你已經準備好創造自己的傳奇了！

陳日新

2007年我出版《熱情行銷俠的28個分享》一書之後，企業與大眾對於我的說故事能力，給予許多肯定。於是，我創辦了說故事行銷學院這個機構，自己也開始擔任百大企業的講師與顧問！

一開始有人聽到了，問我的助理：「耶..請問這是什麼機構？是在教小朋友說故事的嗎？」也有人在背後說：「這是那個小學老師出來教的？」我聽到後真是哭笑不得。直到我陸續協助許多學員透過說故事行銷，做到了不錯的業績，我對自己的信心，才越來越強。

有一次，我在課程空檔，接到了一位學員Nicole的電話，當時她人在新竹，電話裡頭的聲音顯得特別興奮：「老師！我們美語補習班招生大爆滿耶..」啊！我有點摸不著頭緒，她接著說：「一個月前，你幫我們上課，後來照你的方式，把故事整理出來，我們印刷成DM之後，拿去學校附近做招生，效果很好耶！
好多家長看了這份故事DM之後，就把小孩送來我們補習班，學生人數比我們預期的還要多出好幾倍呢？」真好！這，不就是我教授這門課的快樂與初衷嗎？

很多人誤以為說故事行銷，是「說」的課程，但我認為「故事」才是這門課程的重點。我常告訴學員，說出自己有感覺的真實故事，去影響他人做出決定或改變，就是說故事行銷。所以，不論故事呈現在「口語、DM、網路、簡報、影片、動畫…等形式」都是ok的。

重點是你的故事真不真實？吸引人嗎？看完之後是否會讓人「打從心底」的認同？並且想要迫不及待的與你產生「連結」或合作聯繫呢？

幾年過去了，那份為Nicole撰寫與設計的DM，依然放在我辦公室裡的一個明顯角落，隨時隨地提醒我自己的熱情是否還在？有沒有偏離當初要說故事「利他」的初衷？

遠見雜誌32頁說故事報導
在我投入說故事行銷的第二年，我接到了遠見雜誌副總主筆彭杏珠女士的電話，她希望我談談說故事行銷的發展與現況！我好奇的問她為什麼會找到我？她說：「在網路google說故事行銷幾個字，幾乎都是你的訊息，看起來你是這方面的專家…」當時，聽到她這樣子的肯定，我其實有點心虛，那時，我自己其實也還在「做中學」。

彭女士問我：「您投入說故事行銷這個領域多久了？」原本我回答：「就從開始跟企業上課的這兩年時間吧！」後來，我發現不對，廣義來說，我應該已經投入將近20年了。為什麼？從我工讀生時代，沿街推銷向客戶解說商品開始，我就是用說故事的方式來引導客戶聆聽商品故事。

後來，轉換跑道成企劃主管，也是用說故事的方式來企劃商品，甚至帶人、帶組織，也是常常說故事。我發現，說故事的DNA，已經在我身上流了將近20年。

彭女士問我：「為什麼這兩年說故事行銷的風氣，會這麼的盛行？」我認為一方面當然是網路的蓬勃發展，企業與個人都有平台，可以隨時抒發自己的心情與看法。

另外一個重要關鍵原因，我認為是在心理層面，怎麼說呢？面對不確定的變動大環境，人與人之間的信任被摧毀了，其實,人們內心深處都渴望著「長遠的、穩定的」關係，故事提供了平台與內容，讓人與人之間可以用完整的故事,來認識彼此。而不是簡短、快速、表面、結果導向的陳述與資訊。

當時，我知無不言的告訴她我的上課方式以及相關的故事案例。結果，幾個月後，雜誌刊出來，竟然是32頁[說故事說出Cash]的專題報導，讓我邀約不斷，幾乎忙了大半年。

說故事行銷，看起來很笨？!
曾經有人問我：「故事行銷是不是一個很好用的溝通工具？」我回答：「其實，我認為說故事行銷是一個很『笨』的溝通工具！」怎麼說呢？你想想看，在說故事之前，你是不是要準備故事的「內容」？「說」故事給別人聽的時候，需不需要花個幾分鐘時間？當你說完故事之後，聽眾的反應還不一定會如你所預期的，你說這件事，在步調快速的現代人看起來，是不是很「呆」？

可是，這麼呆的溝通工具，究竟還是慢慢的變成了一門現代人必修的學問。業務代表說故事，讓客戶容易親近；主管說故事，更容易讓員工死心追隨；商品說故事，會讓消費者更容易感受價值；就連大學、研究所「推甄」時，都要說故事，因為教授也希望透過故事了解你；說故事、聽故事，對現代人來說，已經如同空氣一般的不可或缺。

有時，我會在課堂上詢問學員說故事行銷的「核心價值」是什麼？我提示的答案是26個英文字母的其中一個，有的同學很快的回答：「老師，是S..」我好奇的問他：「為什麼？」他會說是故事的英文Story呀…當我面無表情時，其他的同學又會冒出「是Y..老師..」我又問為什麼？「讓聆聽的人說Yes！」耶..還蠻有創意的，但是看我搖頭，這時又會有人說：「一定是C..」難得有這麼自信的同學，他繼續說：「就是說故事要說出Cash現金啊！」眾人哄堂大笑。

有時，會突然冒出：「是P啦…Passion」說故事要有熱情啦！耶快要直指核心了。當26個英文字母幾乎快被猜完時，我會請學員把食指伸直指向自己，我提供的參考答案是「I」，在場同學同時驚呼，甚至有人敲桌子嘆息：「厚..原來是自己喔！」為什麼？說故事，要能說出「我的價值」以及和別人不同的「差異化」。同時，以「愛」出發（I的諧音），以「利他」的角度，來幫助客戶少走一些冤枉路，省去時間、也省去金錢。

這,是我的一本初衷！

第一單元
三個燈泡故事,勝過300本保險建議書
從豪宅到好窄?
有一家跨國的保險公司,邀請我以「說故事的力量」這個主題，為他們內部講師群、業務主管進行20多個梯次的教育訓練，每一次課程結束之後，總是會有一些令我驚喜的回應。

那天上課前，我在電梯巧遇業務襄理Alice，她很興奮地告訴我：「老師，謝謝你，你的課程真的讓我受益良多，這次是我第二次上你的課了！」受到這樣的肯定，我當然很高興，也忍不住問她：「所以你上完課，真的有運用故事來銷售嗎？」Alice回答：「當然啊，而且在短短幾個禮拜裡，我就創造了5件5000多美元的保險訂單耶，我自己都嚇了一跳！」

「老師，你還記得三個燈泡的故事嗎？我覺得說一個好故事的力量，真的勝過300本的保險建議書…」我當然記得，那是某一個梯次，業務員小李在台上發表的一個發人省思的真實案例。

小李有一天突然興起，跑到老客戶陳伯伯的鄉下豪宅要去拜訪他，應門的年輕人卻說，陳伯伯搬家了，要到後面的巷子去找他。

於是，他循著鄉間防火巷的小路，找到了滿臉憔悴的陳伯伯，發現他的「新」家只是一間破爛髒亂的小屋子！小李試探性的詢問陳伯伯：「為什麼從豪宅住到這個好窄的地方？是發生了什麼事嗎？需不需要我幫忙？」「唉！」陳伯伯嘆了一口氣，告訴小李，他的孩子成年了吵著要分家，他只好把家產分一分，豪宅讓給他們，自己搬出來，不用天天看他們臉色，免得心裡難過。

小李才剛要勸陳伯伯放寬心，卻突然瞥見，窄小屋內的牆壁上，裝了三個大小不一的燈泡，顯得特別突兀。於是小李問：「伯伯，你怎麼裝了三個燈泡，是不是怕室內太暗？」陳伯伯沉默一陣子，小李也覺得很尷尬，好像問了不該問的問題。最後，陳伯伯緩緩開口說，燈泡是兒子用來通知他吃飯的。

大燈泡亮，就去大兒子家；中型燈泡亮，就到二兒子家；當最小燈泡亮時，就到小兒子家。為什麼會這樣子呢？陳伯伯紅著眼眶，說：「唉！年紀大了記性不好，常搞錯地方，媳婦老是抱怨我，所以兒子們就裝了燈泡來提醒我，免得三個媳婦又吵架。」小李順口問了伯伯，那你今天要去誰家吃飯？伯伯低頭不語。小李覺得奇怪，都已經過中午了，怎麼會還不知道？

陳伯伯無奈的搖搖頭：「我蕪哉，因為燈泡還未亮…」

說故事啟發客戶，有共鳴就會有需求
我記得，當小李說完故事後，全場鴉雀無聲，似乎都沉浸在陳伯伯老年無人照顧的憂傷裡。我問Alice，這故事對她有什麼啟發？她笑著說：「老師，這故事太好用了！」

她說有一次到南部做客戶服務，恰巧見到隔壁是一家小型工廠，於是，她進去借廁所順道做陌生拜訪。她先稱讚了一下工廠環境，就切入主題，Alice告訴老闆娘說她以前在教英文，這引起了老闆娘的好奇「好好的英文老師不做，怎麼會跑來做保險?」故事說到一半，老闆娘請她坐下來，過程中老闆娘客戶進來談些事情，她也趕緊幫客人倒茶，小動作讓老闆娘覺得有點窩心。然後在老闆娘有空檔的30分鐘內，Alice說了幾個小故事，「三個燈泡」就是其中一個。

她向老闆娘提到，同事小李的客戶，從「豪宅」搬到了「好窄」的地方，「啊！啥米好窄？」這個俏皮的引言，似乎引起了老闆娘的興趣，也開啟了成交的契機。

於是，Alice把這個故事說給了老闆娘聽，老闆娘聽完的反應是愣了一下，卻也下意識的喃喃自語：「啊！這種事不會發生在我身上啦。」Alica聰明的轉移了話題：「對啊！對啊！阿姨，您的小孩日後一定會是很孝順的，況且，您經營的工廠這麼有規模，看得出來阿姨是一個賢慧的好內助、好媽媽。對了，阿姨！那你身邊有沒有一些朋友，與陳伯伯一樣，只顧愛小孩，卻忘了愛自己的？」

這下子，老闆娘的故事開關似乎被打開了，開始敘述她的親友之間，那個人最寵小孩、那個小孩不孝啦、媳婦不尊重長輩的啦。幾分鐘之後，老闆娘似乎想到了一些東西而若有所思。Alice只是淡淡的提醒她，說這個故事的目的，只是提醒她，除了為家庭付出之外，還是要「多愛自己一點點！」隔了兩天，老闆娘竟然主動打電話給她，向她要了保險建議書，沒多久這個CASE就成交了。

70%感性+30%理性=100%故事行銷
我問Alice：「有說故事與沒有說故事，效果差別在那裡？」她點點頭，整理了一下思緒：「過去，我們在銷售上，經常使用商品話術來行銷，這樣的銷售方式，有時會容易讓客戶落入商品與價格的比較當中，反應都很冷淡，成交的機率當然不高。」我問她，開始使用說故事行銷之後呢？「至少，客戶願意聽我講，在輕鬆的氣氛中，反而更願意打開心房，接受我的專業建議。」

對於Alice的領悟，我感受蠻深的。這幾年的教學生涯，讓我發現了一件可怕的事情，一般銷售代表幾乎都是「非常認真」的在銷售商品，但是往往效果有限。我發現，人們在溝通或銷售上最大的盲點就是「過於理性」，經常使用過多的「事實、數據、概念」來作簡報說明，結果，不知不覺中，反而拉開了自己與客戶之間的距離，完全忽略了要以感性的訴求，來喚起客戶的潛在需求。

我經常在課堂上，詢問不同行業與不同職務的學員一個同樣的問題：「完美的溝通或銷售，如果是感性與理性組成的話，它們之間的比例應該是多少？」有些學員回答7比3，有些則說應該是6:4，絕大多數的意見，幾乎都認為感性層面應該要居多。

可是，當我一問到：「那…你們平常在銷售或溝通時，理性與感性的比例又是多少？」這時，幾乎全場的人都會笑出來，此起彼落的回答：「老師，理性好像佔了8、9成以上吧..」甚至有人開玩笑的說：「耶，老師，我們沒有理性、也沒有感性，只剩下追求業績的獸性了..」

想一想，你平常的溝通或銷售，理性與感性的比例是多少呢？

22歲，他是沿街推銷工讀生，陌生銷售花旗銀行總裁成功，獲得全省冠軍卻意外摔破骨盤。
32歲，他成為上櫃公司董事，《蘋果日報》專題報導，他以拓荒精神，一手賣出200萬張唱片。
40歲，《遠見雜誌》報導他是台灣第一位說故事行銷實戰講師，開啟百大企業故事文創的新風潮。

陳日新老師接受中廣專訪---如何運用故事創造企業獲利?
https://www.youtube.com/watch?v=-pYy4dgDPt4

陳日新故事音樂專輯音樂欣賞（隨書附贈5首鋼琴專輯CD）
https://www.youtube.com/watch?v=Wwr0qCL3rXk

《遠見雜誌》專題報導【台灣第一位說故事行銷實戰講師陳日新】
http://store.gvm.com.tw/article_content_14981.html

《蘋果日報》專訪陳日新，一手賣出200萬張唱片
http://m.appledaily.com.tw/appledaily/article/finance/20050623/1863531/

陳日新故事音樂專輯音樂欣賞
https://www.youtube.com/watch?v=0O3U1Ii-aKU