一本專門為保險業務員與主管所寫的好書！
一套專門為80%「非典型業務員」
所設計的行銷管理系統！

跳脫保險業數十年來培訓業務員的方式，
破除「行業盲點」，耳目一新！

◆保險業務，不可或缺！
◆發展組織，傳承必備！
◆形成信念，行銷必讀！
◆週週報件，穩健基石！

成功的關鍵在於自我管理
彭啟賢(偕同著作)
2012年與獵才人資顧問與精算師，3位好友共同創立了「保險雲世代」網站，3位當中只有我對於保險業是完全陌生的，由於網站目標族群明確，駐站顧問個個是業內翹楚，從核保理賠到商品精算，從理財稅務到業務銷售，大量的知識衝擊，不覺中也慢慢地對產業越來越熟悉。一直以來，都在企業體系內工作，雖然保險業專業知識略有長進，對於業務外勤的生態卻未真正了解，直到次年與方老師開始合作，拓展了不一樣的視野。

真正深入方老師課程當中，也發現了行業通病。不論外表多麼專業、得體、自信，單憑藉天賦終會遇到瓶頸，管理是皮、觀念是本，釐清觀念道理通了，各項數據才有意義。在企業人資管理所謂「K A S」（工作知識、工作能力和工作技巧），但在保險業更多聽到的是「K A S H」（知識、態度、技巧及習慣），企業中無須特別強調習慣，只要你是受雇者，不論喜不喜歡，該做的工作還是要做。在保險業嚴格說來沒有真的主管／老闆，每個人都是自己的老闆，此時，是否擁有良好的工作習慣或自我管理，成為發展的關鍵。我回想起許多好友，在離開公司後，當少了他控，成功的關鍵，也是在於自我管理。

印象最深刻的是方老師的諮詢指導，每每看到學員心情掙扎與迷惘，而這些，在沒有經過系統化經營與表格管理下，是渾然無覺的！而在一次次釐清觀念，是一個淬鍊成長的過程。感動我的，是方老師無私的指導與真心的付出；感動我的，是每一個學員的突破成長；看過太多學員課前、課後的差異，讓我相信這對業務員績效，甚至心理素質的成長都是正確的方向。

「只有事情，沒有心情；只有程序，沒有情緒」。

課堂上方老師常提醒學員們，這也是我目前的座右銘，個人特質善人際或善事務是天賦無法強求，透過管理，可以發揮強項控制弱項，就能突破瓶頸！


找到正確的「管理」學習道路
方老師

俗語說：「生意仔歹生（想生出一個具有生意頭腦的小孩，不是件容易的事情）」。意味著八成以上的保險業務員，不具備生意頭腦的，卻幹起業務做生意這檔事。其辛苦與調整的程度，比起一般的上班族，辛苦多多（不過，能夠活下來的，薪水相對也多多）！

一個逐漸形成的信念「為80%者發聲」

接觸保險業的前兩年，觀察到80%的眾多業務同仁之後─傳授一套，讓「80%非典型業務」的同仁能夠安身立命的業務運作模式，這個業務運作的模式，正是本書的核心課題─「方老師6 call系統」。
因而，本書是為一直被「如何做業務」所困擾的80%的保險業務同仁所寫；同時，也為「如何帶領」非典型業務所困擾的戰將型主管所寫。
在本書的【第四篇】「認識自己」，詳細的說明了身為80%「非典型業務」的學習方式，那些20%典型業務（具有生意頭腦的），兩者大大不同。本書的對象為─
一、 空有十八般武藝的主管，卻苦於沒有一套帶人的系統（方法），對於所帶領的夥伴，總是納悶著，如此用心又用力地教，夥伴們為何學不來呢？
二、 極力地想在保險這個行業發光發熱的過程中，甚至連存活都朝夕不保，總是很沮喪的看著那些優秀的主管們發呆，即使用心盡力地學習與執行，卻總是無法抓到他們的竅門。
三、 在保險這個行業歷經數年，雖然已經掙得一席之地，多年下來始終原地打轉，無法突破現狀，再創高峰。

如何閱讀與使用本書
首先，瀏覽本書的前兩篇，著重在「觀念」的導入與建立，內文的操作說明，略讀即可；留待進入第三篇時，再回過頭來翻閱，逐一詳加研讀，並開始實地作業。
【第一篇】經營循環　週週報件
詳細說明了「週週報件」所必須具備的三項要素，從觀念到做法，並搭配表格管理工具的運用。
【第二篇】定時定事
提供了「顛倒做」的規劃與管理時間的方法，更說明事先規劃「生產力時間」的方式，不但提升業務員的績效，更對於未來的目標，在資源上（時間）的分配有未雨綢繆的規劃。
【第三篇】「6call系統」的PDCA管理
本篇的開始，濃縮了「6call系統」的操作流程與實作步驟，並彙整一業務員應有的「功課」，接著說明「PDCA」流程的各項步驟，開始啟動你的「週週報件」。
而本篇另一部分─活動量管理，「有興趣」者，建議在「6call系統」實務操作3個月之後，再納入執行。
【第四篇】自我學習
請在執行每天6call的3週或6週後，再來閱讀，會有更深一層的體會。
認識自己為80%者與採取倒三角形的推銷法重要性，是身為非典型業務的自己必須體認與執行的。
深入話題
有關於這個章節的幾個議題，客戶經營╱照表操課─干擾排除╱績效管理 雖然都超出本書討論的範圍，卻是業務工作上無可避免的、會碰觸到的，因而這個章節做稍許的討論。執行6call系統的過程中，讀者（不論是業務員本身或主管）對於這些議題需要深入探討與研習，才能在業務這條路上不斷精進。

人脈資料庫
如果人脈確實是錢脈，如同礦脈一般的話，那麼挖掘礦脈是需要技術與工具。這小節，提供讀者一個更科學的方式─資料庫的管理，讓你運用「挖礦」等級的技術，來挖掘深埋於人脈中的「黃金礦」。
希望這本書，能夠帶給你一個不一樣的業務人生。
將這本書放在你的辦公桌上隨時翻閱是有必要的！初次運作，讀個3、5遍更是必要的。
如果是一個新手，從未上過戰場，建議初期學習本系統的作業方式與相關的觀念時，最好能夠請直屬主管協助，一起運作。

找出業務管理的步驟

與保險業結緣十幾年來，作者看到一個迴異於一般企業的業務體系，其組織的編制，仿效一般的企業，運作的模式也頗有雷同之處；然而，因為兩組織的本質不同，對於從業人員往往陷於兩難，無所遵從⋯⋯，如下的兩個面向，將進一步說明兩難的情況

一、就業務主管的組織發展而言：
一般人的認知，「主管＝權力」，在企業界行得通，在保險業其實是有名無實。這是因為保險業務組織構成的本質建基於「佣金制」，卻少有人明確且公開的點出這一點。此時，對於保險業的主管，一旦套用企業界對於主管的認知，勢必衍生出管理上的盲點，因而使得多數的主管陷入管理上的兩難，成為組織難以順利發展的因素之一！除了對於主管的認知要重新定義之外，對於一般企業界的管理知識，需要經過轉化，才能應用於保險業的業務體系。
二、就保險業務員的個人推銷而言：
多數人幾乎憑藉著個人與生俱來的特質（或者稱為個性），發展他的推銷工作。終究因著個性的緣故，能夠過得了3年，過不了6年；過得了6年，過不了10年；也就是說，憑藉著個人特質，終有頂到天花板的一天，只有部分的人可以突破自我，屢創佳績！
條條道路通羅馬，對於一般人，想要突破個人的瓶頸，想要在保險業發光發熱，學習「管理」，是一條相對輕鬆有條不雜的道路；因著管理，相對地有標準、有流程的一條學習道路！
管理目標、管理績效、管理活動量、管理客戶、管理時間、管理資源、管理思惟、管理自己的個性。
經由管理，順著事情的道理不是順著自己的個性，才能夠不斷地突破再突破！不斷地屢創佳績！
管理是甚麼？
聽起來既具體又抽象，既熟悉又陌生，詳讀本書，必能夠對於業務管理有個概括的輪廓，同時對於如何執行業務管理有個依循的步驟！
本書雖然僅著重於業務員個人推銷面的管理，對於組織的發展面沒有深入的研討；然而，卻是所有主管帶領夥伴，進行績效／活動量管理時，不可或缺的參考書籍。

第一篇 經營循環 週週報件
什麼是「6call 系統」？
是方老師創立的「系統化的行銷與管理」課程，
是上過課的學生口耳相傳的說法。
課程的一開始，老師會協助學員，如何「開發」出300個客戶，
同時將這些客戶分配在未來的10週，每天聯繫6位；
10週後，所有的客戶就會進入系統，定期地循環經營。
課程中，老師會經常追問大家：
「今天6call了沒？」⋯⋯。

「6call 系統」有兩個主軸──
一、經營循環：
與客戶的經營有關，這是業務工作上，關係著客戶是否買單的重要
事。
二、定時定事：
與自己有關，通稱「自我管理」，也是時間管理，關係著能否在保險業發光發熱的重要事。
本篇撰寫緣起是基於許多人的疑問─
為何能夠晉升主任，卻過不了考核？
這件事不但攸關一個業務員的存活，還會影響到一個主管是否能夠順利地晉升與組織發展？對於團隊而言，更影響每個成員是否有信心增員。
再者，
晉身主任後的12∼18個月之內，有半數降回業代！
再12∼18個月之後，又半數的同仁降回業代！
能夠回任再度晉升，十個約略只有一個！
本篇的撰寫，希望能大大改善上述的情況，讓大部分轉職的業務員，能夠在保險業務工作上，擁有一套安心立命的做法，而不是用摸索的方式來瞎子摸象！

主任症候群
首先，我們來認識什麼是「主任症候群」？
晉升主任之後的活動量大大下降，績效當然不可避免地慘不忍睹！
一旦有這個現象的業務員，其內心的焦慮可想而知，尤其是，脫離一份
穩定收入的工作之後，更令人感到惶恐不已。

一、原因是什麼？
綜合蒐集到的原因有：
 很快晉升主任，誤以為保險就是這樣簡單，後來發現有點難，於是有心無力。
 主任晉升後，給自己的喘息時間太長（懶惰出門找客戶）。
 自覺客戶用完了！沒有再了解下一階的制度優勢！主管的時時叮嚀變少了。
 大部分時間花在輔導新人、主管會議，主管報告一堆文書工作
 心態鬆懈，沒有在業代時期系統化地經營
 客戶名單用完，又無法開發新的。
 可成交的名單變少。缺乏動力，工作習慣變得消極。⋯⋯
以上的原因往往被簡化為─行動力與意願不足！
在此，我們可以觀察到的一點─初期從事業務到晉升主任的這段期間，行動力與意願十足，一絲一毫看不出有足之處；倒是晉升之後，不足的現象卻全部出籠。

接著，我們要探究「行動力與意願不足」，這到底是因？還是果？
我的觀點是果，與多數保險業者的觀點迴然不同。因而如何有不同的果（改善行動力與意願），就是這本書希望帶給大家的。
保險業中「主任症候群」是一個普遍的現象，歷經幾十年，這個現象依然存在。意味著，培訓「主任」的方式，幾十年來都沒有改變，這也正是本書的最終目的─提供一個不同的「主任」培訓方式，徹底根除「主任症候群」這個現象。
讓有志轉換跑道，從事保險業務工作的人，學習一套業務管理系統，不但自己可以在保險業安心立命，發光發熱！同時可以作為發展組織時，可以複製與傳承的工具（系統）。

二、傳統培訓方式
「主任」培訓的方式為何？更確切的描述這個標題應該是─業務員「定著」的培訓方式。
那樣的培訓方式，業務員的「定著」機率較高？以「週週報件」的方式？還是以達成「競賽」（海外旅遊）為目標的訓練方式？這個問題提出的時候，幾乎每個人的答案都是前者。然而，實務上，幾乎每個主管、每個通訊處、每家公司卻都是有形、無形的，都採用以「競賽」為標的，來主導、來訓練與培訓。
雖然各家保險公司，都有提供「每月4件」（等同「週週報件」）的獎勵與表揚與訓練，相對於 「競賽（出國旅遊）」的表揚與宣導，其時間、金錢與人力的投入，其實相對微乎其微。然而，就大部分的業務員而言，先求「定著」，再求達到出國旅遊的標準才是正途。
當然！身為主管，如果您希望組織發展蓬勃，這個議題，您絕對無法忽視它！
確定培訓的方式之後，我們就開始進行「週週報件系統」

週週報件系統
「週週報件系統」，簡稱「6call系統」，就是「業務員定著系統」，更是邁向年收百萬的根基。
我們可以觀察到，檯面上少數週週報件的優秀業務員，幾乎都擁有兩項一般業務員無法企及的「勤快」與 堅強的「意志力」。
除了這兩點之外，更具備了以下的三個主要的元素─
我把它歸納成為一個成功方程式：
一、足夠的客戶。
二、定期的經營與服務。
三、促成能力。




除了涵蓋上述的三個元素之外，當然還須具備 「行銷管理的觀念」，將隨著以下的篇章逐一的說明。
一、足夠的客戶
（一）需要多少客戶？
首先，我們來討論─「如何才能擁有足夠的客戶」？
究竟要有多少客戶才夠？答案是─300！
這是一個基礎數字，也是一個起步；而在達到週週報件的目標時，客戶數當然不只300。
不過，對於大部分的業務員而言，不要說300，200往往就是個上限了！怪不得業績收入無法持續與平穩⋯⋯。
綜觀大多數的業務員，面臨的最大難題是─沒有客戶！
資淺的、剛入行的業務員沒話說，即使做了3∼5年的，甚至做10年了，雖然業績收入無虞，午夜夢迴的時候，也會浮出「沒有客戶」這個字眼。
到底「沒有客戶」這個字面上，其所隱藏的背後含意到底是什麼？深切剖析之後，原來談的是─沒有最近可以成交的客戶。
換句話說，心中思思念念的「最近可以成交的客戶」在哪裡？孰不知，就在那些「最近無法成交的客戶身上」。
此時，衍生出一個問題：當平常的焦點都放在「最近可以成交的客戶」身上時，一旦這些客戶「用完」了，當然就要面臨「沒有客戶」。
這件事跟年資深淺無關，跟觀念與做法有關。在談到如何改善之前，先討論一個保險業務員慣用的字眼─準客戶。
請問，你如何描述「準客戶」？將這個命題去詢問同事，得到的答案，大概就是如下的描述：
 有很大的意願想要投保。
 已遞建議書或是面談後有機會的客戶。
 可以單獨約出來+沒有鐵打的業務朋友+有獨立做主。
 有機會成交，但還未成交的對象。
 有觀念，可決定，身體健康，有能力（錢）。
 近期會成交的客戶、正在談的客戶。
如上的見解，莫衷一是。如何傳遞給新人？一個團隊如何溝通？

請列出 「準客戶名單」，此時的你與夥伴，從過往經驗，每個月列1次的話，沒幾個月，這份名單就乾涸了。「沒有客戶」這個字眼，將不時地浮出多數業務員的心頭。

（二）重新定義「準客戶」
重新定義「準客戶」，只要想經營的對象，就是準客戶。
不過，在挑選「準客戶」之前，是有但書的；但書─沒有300個之前，不得挑選。
為何需要但書？在定義「準客戶」的字詞中「想」；既然有「想」經營，自然地，就會有「不想」經營的對象。
想想看，每個人都有好惡，喜歡這、不喜歡那，經過三挑四撿，想想看，還剩下多少客戶可以經營？怪不得多數的業務員，都會面臨沒有客戶的窘境。
因而，要將這「但書」視為管理的鐵則，換句話說，一旦累積超過300個名單，達到301個的時候，你就可以將其中一個你最不喜歡的名單（客戶），按下「Delete」鍵。
「聰明的業務員，應該挑客戶」─想要遵從這條業務原則，是需要有相關條件配合的，很多業務員在沒有評估過自己的主客觀條件，就輕易地採用這條準則，去開發與累積客戶，其結果可想而知⋯⋯。
既然要有300個以上的客戶，那麼，客戶在哪裡？
一般人的人脈（緣故），平均數為150。能夠發喜帖的對象，一般而言，是10桌。因而我們常說，得罪一個客戶，會得罪150個潛在客戶。
當踏入保險業務職場時，就要面臨「開發」客戶這件事，這也是多數人不敢從事業務工作，他們覺得「開發」很難。實際上呢？從事一、兩年之後的業務員，十之八九確實也面臨客源不足，覺得自己的「開發」能力不夠，這點跟保險業的分享文化有關。原因是，上台分享成功案例的過程中，假如是屬於第一次交易的，往往會提到「開發」這個字眼，有意無意地透露出，「開發＝成交」這
個概念。

一旦客戶的開發與成交劃上等號⋯⋯，就會造成一個印象：分享的同仁，他們的績效不錯，是因為他們的開發能力很強。然而，台下的業務同仁，開發客戶的經驗值，幾乎都沒有成交；確切的說，沒有馬上成交或短時間內成交，猶如高爾夫球的一桿進洞，是可遇而不可求的。

其實台上分享成功案例，十之八九也都不是馬上成交，或短期內成交。從開發之後（接觸的那一刻起），這之間經過多次的追蹤，甚至長時間的保持聯繫，最後才得到成交的結果。然而，一般晨會分享的時間有限，十來分鐘，甚至幾分鐘，以至於經營╱服務的過程，往往被省略，甚至被忽略，只交代如何接觸到這個名單，接著談如何成交？建議
了什麼樣的商品？如何闡述商品的特色？順道提了一些與客戶互動或折衝的關鍵對話⋯⋯等等。
說真的，即使晨會安排更長的時段給分享者，請他說明從開發、接觸客戶的那一剎那開始，歷經了多少次邀約見面，從觀念的建立、到商品的說明、從不熟識到熟識、從沒有關係，發展出客戶與業務員的信任關係⋯⋯等等，這些鉅細靡遺的過程，其實是蠻枯燥的，肯定沒有幾個業務員有耐性地聽講，因為業務員通常已經被引導到，快速學習、快速得到績效，因而傾向擷取「關鍵的一句話」─打動人心、快速買單的一句話─速食的分享的文化形當道之下，「開發=成交」的誤導，也就不足為奇。
所有開發而來的客戶，其的銷售過程，幾乎都是歷經如下的三個階段：
開發  經營  成交

（三）重新定義「開發」
在此，我把「開發」定義為「接觸」。
只要接觸一個新的客戶，接觸的那一剎那，就完成了「開發」的動作。
接下來就是經營階段，其時間的長短不一。可以確定的是，都不會是很短，幾天、幾個禮拜，往往要花上幾個月，甚至幾年的時間，信任關係可不是一蹴可幾，它才是客戶買單的根由。
接觸，可以僅僅是交換一張名片。因而，開發是一個觀念問題，不是能力的問題。
重新定義它之後，開發就不是一件困難的事─有誰無法完成交換名片這個動作嗎？
然而，開發這件事，卻有意願的問題。因為確實有許多人想要做業務，卻不喜歡接觸客戶；不喜歡主動接觸客戶，卻期待客戶主動跟我們攀談，猶如緣木求魚。
這個時候，可能要認真考慮，是否要從事業務這個行業了？因為─「開發」，是業務員的天職！
此時，有關「開發能力」又要如何定義它呢？「開發能力」的高低，取決於一定的期間內，接觸數量的多寡。例如：3個月之內交換300張名片的業務員，開發能力一定高於僅交換30張名片的業務員（日本的銷售女神─柴田和子，在東京車站每天發500張名片，這種開發的方式是另一個類型）。

作者簡介
方老師（方瀧五）
●「6 call 系統」創始人
壽險業界大家都尊稱「方老師」。「6 call 系統」就是週週報件系統。集方老師本人20年業務與企業經營管理的專業，為保險從業人員所設計的一套「業務經營管理系統」，不但能夠協助業務員創造穩定的業績，更能夠協助主管帶領團隊時，擁有共通的語言以提升團隊運作效率擴大組織的規模。
●方老師既是講師，更是一流教練和頂尖顧問。
●方老師擅長教學的科目：
1. 週週報件（6call系統）
2. 組織倍增（季季有人－人人定著）
3. 年度策劃（鑑往知來－達成年度目標的關鍵作為）

作者簡介（偕同著作）
彭啟賢
● 方老師「6call系統」推廣講師
● 「保險雲世代」資訊長