1. 你們賣的到底是什麼？
這問題看起來好像有點好笑，但是答案絕不只是你的產品而已。其實，完整的問題應該是——「你們賣的產品對客戶有什麼好處？」。我們可以參考Carmine Gallo的書The Presentation Secrets of Steve Jobs。在這本書裡他問到，蘋果公司Apple在賣什麼？星巴克在賣什麼？先想一下，別太快回答。Apple是在賣手機？還是平板電腦？那星巴克呢？咖啡嗎？還是早餐？都是也不只是。Apple賣的是一種可以解鎖人類潛能的設備，而星巴克則是在賣介於家裡與辦公室的第三空間。聽起來是不是很酷？Apple和星巴克都是用針對消費者的需求來擴大他們的消費群及生意。好了，回到你們公司的身上，你可以回答出你們公司真正在賣什麼嗎？你們的產品是消費者想要的嗎？還是他們需要的呢？你有辦法從你們的產品從消費者的想要變成客戶的需要，甚至變成他們非要不可的東西嗎？
在你回答這個問題之前，我們先來定義對他們所謂的好處是什麼。大部分人都會說通路商的買手大概都是要業績、要獲利及市場占有率。雖然以上的推斷很合理，但最安全的方式還是開口問買手，讓買手來告訴你。因為有很多姿態高的買手對於那種「無所不知」的供應商很感冒，如果你一進去就告訴買手你知道他全部的目標反會引起他的戒備。一旦讓買手對你有防禦性，那後面的談判肯定就困難許多。所以我會建議用問問題的方式製造機會讓對方開口。在人與人之間交流有一個定律，就是你製造越多機會讓對方談論有關於他自己或生意的事情，對方就會越喜歡你。所以你問問題的技巧就很重要了，以英文來說就是儘量問What（什麼……）跟How（如何能……）開頭的問題，少用以Is、Are跟Do（是不是……有沒有……）開頭的問句。因為用What跟How開頭，買手就得回答一個或一個以上的句子；反之，答案就會是很簡單的「是」或「不是」，「有」或「沒有」來回覆你。
一旦買手回答他要的目標之後，即可著手進行你的簡報，重點說明你們如何能幫他達成目標。把話題專注在買手的目標是亞洲供應商很缺乏的技巧，常犯的錯誤就是只會把話題圍繞在他們的品質、產能還有背後的財團上，但這些卻是買手比較不會在乎的議題。另外，如果你要讓買手多多發言或製造機會交換意見，簡報時間就必須要控制。我們在接下來的章節會談到一些如何準備你的簡報及控制會議的時間。
對許多在亞洲工廠工作的人來說，努力工作應該不是件困難的事，很多大概會把自己列在願意吃苦耐勞這一類型人。所以，「做就對了」（Just do it）就變成老闆們傳授給下一代年輕業務的黃金定律。但我們要分辨清楚，如果方向錯誤，即使一直努力去做，到最後只是變成錯的更離譜而已。會議準備就像一艘大船或者是飛機啟航前一樣，一定要先訂好目的地，然後根據目的地的方向，需要的時間、人員以及所需要的資源來做準備，這樣才能夠達到你要的目標。開會前如果沒有根據目標來做準備，如同船隻在大海中隨波逐流，任其浮沉，當然沒有辦法到達一個理想的港口。沒錯，執行力最重要，但有時候也是最困難的部分。所以當團隊欣然接受這句「做就對了」的口號好像傳達了同甘共苦的態度，看似完美，但是如果沒有好的計畫和準備，團隊極有可能達不到目標還浪費許多資源和體力。這就是英文常講的Work hard 跟Work smart 不同之處。
剛才提到，亞洲人可能不排斥辛苦工作，畢竟這是大部分人從小被灌輸的觀念和教育，但努力付出是否與所渴望得到結果成正比？本書第一章就是要提醒大家思考，計畫並準備的重要性。接下來讓我們一步步地學習如何進軍零售生意市場的技巧。
作者是一位擁有超過20年美國零售業經驗的專業商業教練。
在從事7年與主要大型零售通路協商的第一線業務之後，Steven在全球第一大零售通路──Walmart和Sam’s Club擔任過多種不同項目的資深買手和全球採購，一共超過14年。在多年的零售業經驗裡，他看過很多有能力的亞洲工廠因為缺少臨門一腳的執行力，最後功虧一簣做不成生意，即使成功也讓中間商抽走了一大筆的獲利。
背景來自台灣的Steven決定把他多年的零售專業知識分享給亞洲工廠的從業人員，不管是工廠老闆、主管或是第一線業務都可藉此來提升自身的商業能力。Steven以21年堆砌的零售經驗寫成這本書，以幫助有好產品的讀者完成他們進軍美國零售通路的夢想。最先出版的是他的英文書The Secret of Calling on American Retailers，但此本書不僅是中譯版本，為因應亞洲工廠的需求，Steven特地將部分內容寫的比英文版更加詳盡。
Steven 擁有會計學士（1997）和經濟學碩士（1999）學位，兩個學位都是在美國堪薩斯州的Wichita State University獲得。他現在和太太以及女兒旅居美國阿肯色州。
