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商品訊息
 

作  者:方老師(方瀧五), 彭啟賢
類  別:商業理財
出  版:方瀧五
出版日期:2017年11月
語  言:繁體中文
I S B N :9789574350575
裝  訂:平裝

定  價:NT$300

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內容簡介

 
 
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內容簡介

序 / 導讀

試  閱

作  者

   
 

一本專門為保險業務員與主管所寫的好書!
一套專門為80%「非典型業務員」
所設計的行銷管理系統!

跳脫保險業數十年來培訓業務員的方式,
破除「行業盲點」,耳目一新!

◆保險業務,不可或缺!
◆發展組織,傳承必備!
◆形成信念,行銷必讀!
◆週週報件,穩健基石!

   
 

成功的關鍵在於自我管理
彭啟賢(偕同著作)
2012年與獵才人資顧問與精算師,3位好友共同創立了「保險雲世代」網站,3位當中只有我對於保險業是完全陌生的,由於網站目標族群明確,駐站顧問個個是業內翹楚,從核保理賠到商品精算,從理財稅務到業務銷售,大量的知識衝擊,不覺中也慢慢地對產業越來越熟悉。一直以來,都在企業體系內工作,雖然保險業專業知識略有長進,對於業務外勤的生態卻未真正了解,直到次年與方老師開始合作,拓展了不一樣的視野。

真正深入方老師課程當中,也發現了行業通病。不論外表多麼專業、得體、自信,單憑藉天賦終會遇到瓶頸,管理是皮、觀念是本,釐清觀念道理通了,各項數據才有意義。在企業人資管理所謂「K A S」(工作知識、工作能力和工作技巧),但在保險業更多聽到的是「K A S H」(知識、態度、技巧及習慣),企業中無須特別強調習慣,只要你是受雇者,不論喜不喜歡,該做的工作還是要做。在保險業嚴格說來沒有真的主管/老闆,每個人都是自己的老闆,此時,是否擁有良好的工作習慣或自我管理,成為發展的關鍵。我回想起許多好友,在離開公司後,當少了他控,成功的關鍵,也是在於自我管理。

印象最深刻的是方老師的諮詢指導,每每看到學員心情掙扎與迷惘,而這些,在沒有經過系統化經營與表格管理下,是渾然無覺的!而在一次次釐清觀念,是一個淬鍊成長的過程。感動我的,是方老師無私的指導與真心的付出;感動我的,是每一個學員的突破成長;看過太多學員課前、課後的差異,讓我相信這對業務員績效,甚至心理素質的成長都是正確的方向。

「只有事情,沒有心情;只有程序,沒有情緒」。

課堂上方老師常提醒學員們,這也是我目前的座右銘,個人特質善人際或善事務是天賦無法強求,透過管理,可以發揮強項控制弱項,就能突破瓶頸!


找到正確的「管理」學習道路
方老師

俗語說:「生意仔歹生(想生出一個具有生意頭腦的小孩,不是件容易的事情)」。意味著八成以上的保險業務員,不具備生意頭腦的,卻幹起業務做生意這檔事。其辛苦與調整的程度,比起一般的上班族,辛苦多多(不過,能夠活下來的,薪水相對也多多)!

一個逐漸形成的信念「為80%者發聲」

接觸保險業的前兩年,觀察到80%的眾多業務同仁之後─傳授一套,讓「80%非典型業務」的同仁能夠安身立命的業務運作模式,這個業務運作的模式,正是本書的核心課題─「方老師6 call系統」。
因而,本書是為一直被「如何做業務」所困擾的80%的保險業務同仁所寫;同時,也為「如何帶領」非典型業務所困擾的戰將型主管所寫。
在本書的【第四篇】「認識自己」,詳細的說明了身為80%「非典型業務」的學習方式,那些20%典型業務(具有生意頭腦的),兩者大大不同。本書的對象為─
一、 空有十八般武藝的主管,卻苦於沒有一套帶人的系統(方法),對於所帶領的夥伴,總是納悶著,如此用心又用力地教,夥伴們為何學不來呢?
二、 極力地想在保險這個行業發光發熱的過程中,甚至連存活都朝夕不保,總是很沮喪的看著那些優秀的主管們發呆,即使用心盡力地學習與執行,卻總是無法抓到他們的竅門。
三、 在保險這個行業歷經數年,雖然已經掙得一席之地,多年下來始終原地打轉,無法突破現狀,再創高峰。

如何閱讀與使用本書
首先,瀏覽本書的前兩篇,著重在「觀念」的導入與建立,內文的操作說明,略讀即可;留待進入第三篇時,再回過頭來翻閱,逐一詳加研讀,並開始實地作業。
【第一篇】經營循環 週週報件
詳細說明了「週週報件」所必須具備的三項要素,從觀念到做法,並搭配表格管理工具的運用。
【第二篇】定時定事
提供了「顛倒做」的規劃與管理時間的方法,更說明事先規劃「生產力時間」的方式,不但提升業務員的績效,更對於未來的目標,在資源上(時間)的分配有未雨綢繆的規劃。
【第三篇】「6call系統」的PDCA管理
本篇的開始,濃縮了「6call系統」的操作流程與實作步驟,並彙整一業務員應有的「功課」,接著說明「PDCA」流程的各項步驟,開始啟動你的「週週報件」。
而本篇另一部分─活動量管理,「有興趣」者,建議在「6call系統」實務操作3個月之後,再納入執行。
【第四篇】自我學習
請在執行每天6call的3週或6週後,再來閱讀,會有更深一層的體會。
認識自己為80%者與採取倒三角形的推銷法重要性,是身為非典型業務的自己必須體認與執行的。
深入話題
有關於這個章節的幾個議題,客戶經營╱照表操課─干擾排除╱績效管理 雖然都超出本書討論的範圍,卻是業務工作上無可避免的、會碰觸到的,因而這個章節做稍許的討論。執行6call系統的過程中,讀者(不論是業務員本身或主管)對於這些議題需要深入探討與研習,才能在業務這條路上不斷精進。

人脈資料庫
如果人脈確實是錢脈,如同礦脈一般的話,那麼挖掘礦脈是需要技術與工具。這小節,提供讀者一個更科學的方式─資料庫的管理,讓你運用「挖礦」等級的技術,來挖掘深埋於人脈中的「黃金礦」。
希望這本書,能夠帶給你一個不一樣的業務人生。
將這本書放在你的辦公桌上隨時翻閱是有必要的!初次運作,讀個3、5遍更是必要的。
如果是一個新手,從未上過戰場,建議初期學習本系統的作業方式與相關的觀念時,最好能夠請直屬主管協助,一起運作。

找出業務管理的步驟

與保險業結緣十幾年來,作者看到一個迴異於一般企業的業務體系,其組織的編制,仿效一般的企業,運作的模式也頗有雷同之處;然而,因為兩組織的本質不同,對於從業人員往往陷於兩難,無所遵從⋯⋯,如下的兩個面向,將進一步說明兩難的情況

一、就業務主管的組織發展而言:
一般人的認知,「主管=權力」,在企業界行得通,在保險業其實是有名無實。這是因為保險業務組織構成的本質建基於「佣金制」,卻少有人明確且公開的點出這一點。此時,對於保險業的主管,一旦套用企業界對於主管的認知,勢必衍生出管理上的盲點,因而使得多數的主管陷入管理上的兩難,成為組織難以順利發展的因素之一!除了對於主管的認知要重新定義之外,對於一般企業界的管理知識,需要經過轉化,才能應用於保險業的業務體系。
二、就保險業務員的個人推銷而言:
多數人幾乎憑藉著個人與生俱來的特質(或者稱為個性),發展他的推銷工作。終究因著個性的緣故,能夠過得了3年,過不了6年;過得了6年,過不了10年;也就是說,憑藉著個人特質,終有頂到天花板的一天,只有部分的人可以突破自我,屢創佳績!
條條道路通羅馬,對於一般人,想要突破個人的瓶頸,想要在保險業發光發熱,學習「管理」,是一條相對輕鬆有條不雜的道路;因著管理,相對地有標準、有流程的一條學習道路!
管理目標、管理績效、管理活動量、管理客戶、管理時間、管理資源、管理思惟、管理自己的個性。
經由管理,順著事情的道理不是順著自己的個性,才能夠不斷地突破再突破!不斷地屢創佳績!
管理是甚麼?
聽起來既具體又抽象,既熟悉又陌生,詳讀本書,必能夠對於業務管理有個概括的輪廓,同時對於如何執行業務管理有個依循的步驟!
本書雖然僅著重於業務員個人推銷面的管理,對於組織的發展面沒有深入的研討;然而,卻是所有主管帶領夥伴,進行績效/活動量管理時,不可或缺的參考書籍。

   
 

第一篇 經營循環 週週報件
什麼是「6call 系統」?
是方老師創立的「系統化的行銷與管理」課程,
是上過課的學生口耳相傳的說法。
課程的一開始,老師會協助學員,如何「開發」出300個客戶,
同時將這些客戶分配在未來的10週,每天聯繫6位;
10週後,所有的客戶就會進入系統,定期地循環經營。
課程中,老師會經常追問大家:
「今天6call了沒?」⋯⋯。

「6call 系統」有兩個主軸──
一、經營循環:
與客戶的經營有關,這是業務工作上,關係著客戶是否買單的重要
事。
二、定時定事:
與自己有關,通稱「自我管理」,也是時間管理,關係著能否在保險業發光發熱的重要事。
本篇撰寫緣起是基於許多人的疑問─
為何能夠晉升主任,卻過不了考核?
這件事不但攸關一個業務員的存活,還會影響到一個主管是否能夠順利地晉升與組織發展?對於團隊而言,更影響每個成員是否有信心增員。
再者,
晉身主任後的12∼18個月之內,有半數降回業代!
再12∼18個月之後,又半數的同仁降回業代!
能夠回任再度晉升,十個約略只有一個!
本篇的撰寫,希望能大大改善上述的情況,讓大部分轉職的業務員,能夠在保險業務工作上,擁有一套安心立命的做法,而不是用摸索的方式來瞎子摸象!

主任症候群
首先,我們來認識什麼是「主任症候群」?
晉升主任之後的活動量大大下降,績效當然不可避免地慘不忍睹!
一旦有這個現象的業務員,其內心的焦慮可想而知,尤其是,脫離一份
穩定收入的工作之後,更令人感到惶恐不已。

一、原因是什麼?
綜合蒐集到的原因有:
 很快晉升主任,誤以為保險就是這樣簡單,後來發現有點難,於是有心無力。
 主任晉升後,給自己的喘息時間太長(懶惰出門找客戶)。
 自覺客戶用完了!沒有再了解下一階的制度優勢!主管的時時叮嚀變少了。
 大部分時間花在輔導新人、主管會議,主管報告一堆文書工作
 心態鬆懈,沒有在業代時期系統化地經營
 客戶名單用完,又無法開發新的。
 可成交的名單變少。缺乏動力,工作習慣變得消極。⋯⋯
以上的原因往往被簡化為─行動力與意願不足!
在此,我們可以觀察到的一點─初期從事業務到晉升主任的這段期間,行動力與意願十足,一絲一毫看不出有足之處;倒是晉升之後,不足的現象卻全部出籠。

接著,我們要探究「行動力與意願不足」,這到底是因?還是果?
我的觀點是果,與多數保險業者的觀點迴然不同。因而如何有不同的果(改善行動力與意願),就是這本書希望帶給大家的。
保險業中「主任症候群」是一個普遍的現象,歷經幾十年,這個現象依然存在。意味著,培訓「主任」的方式,幾十年來都沒有改變,這也正是本書的最終目的─提供一個不同的「主任」培訓方式,徹底根除「主任症候群」這個現象。
讓有志轉換跑道,從事保險業務工作的人,學習一套業務管理系統,不但自己可以在保險業安心立命,發光發熱!同時可以作為發展組織時,可以複製與傳承的工具(系統)。

二、傳統培訓方式
「主任」培訓的方式為何?更確切的描述這個標題應該是─業務員「定著」的培訓方式。
那樣的培訓方式,業務員的「定著」機率較高?以「週週報件」的方式?還是以達成「競賽」(海外旅遊)為目標的訓練方式?這個問題提出的時候,幾乎每個人的答案都是前者。然而,實務上,幾乎每個主管、每個通訊處、每家公司卻都是有形、無形的,都採用以「競賽」為標的,來主導、來訓練與培訓。
雖然各家保險公司,都有提供「每月4件」(等同「週週報件」)的獎勵與表揚與訓練,相對於 「競賽(出國旅遊)」的表揚與宣導,其時間、金錢與人力的投入,其實相對微乎其微。然而,就大部分的業務員而言,先求「定著」,再求達到出國旅遊的標準才是正途。
當然!身為主管,如果您希望組織發展蓬勃,這個議題,您絕對無法忽視它!
確定培訓的方式之後,我們就開始進行「週週報件系統」

週週報件系統
「週週報件系統」,簡稱「6call系統」,就是「業務員定著系統」,更是邁向年收百萬的根基。
我們可以觀察到,檯面上少數週週報件的優秀業務員,幾乎都擁有兩項一般業務員無法企及的「勤快」與 堅強的「意志力」。
除了這兩點之外,更具備了以下的三個主要的元素─
我把它歸納成為一個成功方程式:
一、足夠的客戶。
二、定期的經營與服務。
三、促成能力。




除了涵蓋上述的三個元素之外,當然還須具備 「行銷管理的觀念」,將隨著以下的篇章逐一的說明。
一、足夠的客戶
(一)需要多少客戶?
首先,我們來討論─「如何才能擁有足夠的客戶」?
究竟要有多少客戶才夠?答案是─300!
這是一個基礎數字,也是一個起步;而在達到週週報件的目標時,客戶數當然不只300。
不過,對於大部分的業務員而言,不要說300,200往往就是個上限了!怪不得業績收入無法持續與平穩⋯⋯。
綜觀大多數的業務員,面臨的最大難題是─沒有客戶!
資淺的、剛入行的業務員沒話說,即使做了3∼5年的,甚至做10年了,雖然業績收入無虞,午夜夢迴的時候,也會浮出「沒有客戶」這個字眼。
到底「沒有客戶」這個字面上,其所隱藏的背後含意到底是什麼?深切剖析之後,原來談的是─沒有最近可以成交的客戶。
換句話說,心中思思念念的「最近可以成交的客戶」在哪裡?孰不知,就在那些「最近無法成交的客戶身上」。
此時,衍生出一個問題:當平常的焦點都放在「最近可以成交的客戶」身上時,一旦這些客戶「用完」了,當然就要面臨「沒有客戶」。
這件事跟年資深淺無關,跟觀念與做法有關。在談到如何改善之前,先討論一個保險業務員慣用的字眼─準客戶。
請問,你如何描述「準客戶」?將這個命題去詢問同事,得到的答案,大概就是如下的描述:
 有很大的意願想要投保。
 已遞建議書或是面談後有機會的客戶。
 可以單獨約出來+沒有鐵打的業務朋友+有獨立做主。
 有機會成交,但還未成交的對象。
 有觀念,可決定,身體健康,有能力(錢)。
 近期會成交的客戶、正在談的客戶。
如上的見解,莫衷一是。如何傳遞給新人?一個團隊如何溝通?

請列出 「準客戶名單」,此時的你與夥伴,從過往經驗,每個月列1次的話,沒幾個月,這份名單就乾涸了。「沒有客戶」這個字眼,將不時地浮出多數業務員的心頭。

(二)重新定義「準客戶」
重新定義「準客戶」,只要想經營的對象,就是準客戶。
不過,在挑選「準客戶」之前,是有但書的;但書─沒有300個之前,不得挑選。
為何需要但書?在定義「準客戶」的字詞中「想」;既然有「想」經營,自然地,就會有「不想」經營的對象。
想想看,每個人都有好惡,喜歡這、不喜歡那,經過三挑四撿,想想看,還剩下多少客戶可以經營?怪不得多數的業務員,都會面臨沒有客戶的窘境。
因而,要將這「但書」視為管理的鐵則,換句話說,一旦累積超過300個名單,達到301個的時候,你就可以將其中一個你最不喜歡的名單(客戶),按下「Delete」鍵。
「聰明的業務員,應該挑客戶」─想要遵從這條業務原則,是需要有相關條件配合的,很多業務員在沒有評估過自己的主客觀條件,就輕易地採用這條準則,去開發與累積客戶,其結果可想而知⋯⋯。
既然要有300個以上的客戶,那麼,客戶在哪裡?
一般人的人脈(緣故),平均數為150。能夠發喜帖的對象,一般而言,是10桌。因而我們常說,得罪一個客戶,會得罪150個潛在客戶。
當踏入保險業務職場時,就要面臨「開發」客戶這件事,這也是多數人不敢從事業務工作,他們覺得「開發」很難。實際上呢?從事一、兩年之後的業務員,十之八九確實也面臨客源不足,覺得自己的「開發」能力不夠,這點跟保險業的分享文化有關。原因是,上台分享成功案例的過程中,假如是屬於第一次交易的,往往會提到「開發」這個字眼,有意無意地透露出,「開發=成交」這
個概念。

一旦客戶的開發與成交劃上等號⋯⋯,就會造成一個印象:分享的同仁,他們的績效不錯,是因為他們的開發能力很強。然而,台下的業務同仁,開發客戶的經驗值,幾乎都沒有成交;確切的說,沒有馬上成交或短時間內成交,猶如高爾夫球的一桿進洞,是可遇而不可求的。

其實台上分享成功案例,十之八九也都不是馬上成交,或短期內成交。從開發之後(接觸的那一刻起),這之間經過多次的追蹤,甚至長時間的保持聯繫,最後才得到成交的結果。然而,一般晨會分享的時間有限,十來分鐘,甚至幾分鐘,以至於經營╱服務的過程,往往被省略,甚至被忽略,只交代如何接觸到這個名單,接著談如何成交?建議
了什麼樣的商品?如何闡述商品的特色?順道提了一些與客戶互動或折衝的關鍵對話⋯⋯等等。
說真的,即使晨會安排更長的時段給分享者,請他說明從開發、接觸客戶的那一剎那開始,歷經了多少次邀約見面,從觀念的建立、到商品的說明、從不熟識到熟識、從沒有關係,發展出客戶與業務員的信任關係⋯⋯等等,這些鉅細靡遺的過程,其實是蠻枯燥的,肯定沒有幾個業務員有耐性地聽講,因為業務員通常已經被引導到,快速學習、快速得到績效,因而傾向擷取「關鍵的一句話」─打動人心、快速買單的一句話─速食的分享的文化形當道之下,「開發=成交」的誤導,也就不足為奇。
所有開發而來的客戶,其的銷售過程,幾乎都是歷經如下的三個階段:
開發  經營  成交

(三)重新定義「開發」
在此,我把「開發」定義為「接觸」。
只要接觸一個新的客戶,接觸的那一剎那,就完成了「開發」的動作。
接下來就是經營階段,其時間的長短不一。可以確定的是,都不會是很短,幾天、幾個禮拜,往往要花上幾個月,甚至幾年的時間,信任關係可不是一蹴可幾,它才是客戶買單的根由。
接觸,可以僅僅是交換一張名片。因而,開發是一個觀念問題,不是能力的問題。
重新定義它之後,開發就不是一件困難的事─有誰無法完成交換名片這個動作嗎?
然而,開發這件事,卻有意願的問題。因為確實有許多人想要做業務,卻不喜歡接觸客戶;不喜歡主動接觸客戶,卻期待客戶主動跟我們攀談,猶如緣木求魚。
這個時候,可能要認真考慮,是否要從事業務這個行業了?因為─「開發」,是業務員的天職!
此時,有關「開發能力」又要如何定義它呢?「開發能力」的高低,取決於一定的期間內,接觸數量的多寡。例如:3個月之內交換300張名片的業務員,開發能力一定高於僅交換30張名片的業務員(日本的銷售女神─柴田和子,在東京車站每天發500張名片,這種開發的方式是另一個類型)。

   
 

作者簡介
方老師(方瀧五)
●「6 call 系統」創始人
壽險業界大家都尊稱「方老師」。「6 call 系統」就是週週報件系統。集方老師本人20年業務與企業經營管理的專業,為保險從業人員所設計的一套「業務經營管理系統」,不但能夠協助業務員創造穩定的業績,更能夠協助主管帶領團隊時,擁有共通的語言以提升團隊運作效率擴大組織的規模。
●方老師既是講師,更是一流教練和頂尖顧問。
●方老師擅長教學的科目:
1. 週週報件(6call系統)
2. 組織倍增(季季有人-人人定著)
3. 年度策劃(鑑往知來-達成年度目標的關鍵作為)

作者簡介(偕同著作)
彭啟賢
● 方老師「6call系統」推廣講師
● 「保險雲世代」資訊長

 
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